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インバウンドマーケティングという言葉をご存知でしょうか？人が何かを探す時にまずWeb検索をするようになってから、久しく時間が経ちます。①自社の製品を利用するであろう見込み客を探し出し、②その見込み客に対して自社製品の情報提供を通じて興味付けを行い、③見込み客を顧客化する、この一連の活動をマーケティングと言いますが、Web検索が一般化することによってこの流れが変わりました。Web検索が一般化する前は販売者が広告などで情報を出していかない限り、購入者はその商品を知る術を持ちませんでした。そこで、販売者はマスメディアやダイレクトメールなどを通じて情報をばら撒き、まず気づいてもらうことが重要視されました。ところが、Web検索が一般化することで、販売者が広告媒体を通じて情報を提供しなくても、購入者が主体的に販売者を見つけてくれるというふうに情報の流れが逆転しました。販売者から見た場合、向こうから勝手にお客さんがやってくるように見えるわけで、英語ではこれをインバウンドと言い、インバウンドな状態でお客様を見つける活動をインバウンドマーケティングと呼んでいます。

向こうから勝手にお客さんがやってくると言いましたが、何もしなければお客様がやってくるかは偶然に任せるしかありません。そんな幸運に身を任せているようでは商売にならないので、Web検索をするお客さんの目にとまりやすく、また一度、店の前まで足を運んでくれたお客様に一歩、二歩とお店の中に入ってきてもらう、そんな仕掛けをしなくてはなりません。お客様をお店の奥に奥に進ませる仕掛けはいろいろあるのですが、大雑把にいうと次の3つのステップが必要です。